As etapas da
negociação
O processo de negociar nem
sempre é fácil. Exige algumas
habilidades e competências que nem sempre estão presentes, mas são
importantíssimas para o sucesso.
Existem 3 critérios no
processo de negociar, a saber:
1. Deve produzir um acordo sensato;
2. Deve ser eficiente;
3. Não deve prejudicar o relacionamento entre as partes.
Quando negociadores discutem
posições, tendem a fechar-se nelas.
Quanto mais procura convencer o outro lado da impossibilidade de
modificar sua posição inicial, mais difícil se torna faze-lo. Seu ego se
identifica com sua posição.
Discutir posições se torna
ineficaz por que torna o processo moroso.
Quanto mais extremada a posição inicial, menores serão as concessões e
mais difícil se tornará o acordo.
A tendência é de que a
discussão se transforme em uma batalha, gerando raiva e ressentimento e
consequentemente destruindo o relacionamento.
Existe um método
sugerido por Roger Fisher e William Ury
em seu livro Getting to yes: negotiating agreement without giving in, que
sugere um método baseado em 4 pontos, cada ponto versa sobre um elemento básico
da negociação e sugere o que se deve fazer a respeito dele.
Pessoas:
Separe as pessoas do problema.
Interesses:
Concentre-se nos interesses, não nas posições.
Opções: Crie
uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer.
Critérios:
Insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
Que resultados você
conquistou em sua última negociação? Foram aceitáveis? Vieram de encontro com
seus interesses? Conseguiu aplicar o conceito Ganha-Ganha? Poderia ter sido
melhor?
Boa reflexão!
Nenhum comentário:
Postar um comentário